訪問営業
出典: Kigyowiki
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営業マニュアルがない！
驚くべきことに、私の勤務していた銀行では、営業に関する教育が皆無でした。商品知識や事務研修は行われるものの、どのように営業をするのかということについては、伝統芸能の如く、見よう見まねで覚えるしかないという状態でした。
教育を受けられるかどうかは、運不運
師匠となる人が近くにいればそれも可能ですが、そうではないこともあります。運不運に組織を委ねていた状態と言えるかもしれません。その時の営業の方法を紹介します。
電話営業か、訪問営業か
私が新規営業を始めることに決めたとき、従来の手法からスタートしました。それは、以前から存在した「アタックリスト」を見ながら、「電話でアポイントを取ること」です。
賢明な方はお気づきになったことでしょう。これでは結果は出ません。これで結果が出ていれば、今頃同じ方法で皆が営業しています。従来より結果が出ていたはずです。
私はこの方法を、すぐに諦めました。１日で無理と判断し、辞めました。次に「飛び込み訪問」に切り替えました。世間では訪問販売への風当たりが強いのですが、銀行と言うことで、比較的興味を持ってくださる企業も多くありました。「多く」と書きましたが、どのくらいかと言いますと、「４分の３」が、突然訪問したにもかかわらず、話を聞いてくれました。おそらく、驚異的な数字かと思います。これを実現できた理由は実に単純です。相手のことを考え、準備を行っただけです。相手のことを考えていたかどうかだけで、「全く電話で相手にされなかった状態」から、「４分の３」に変化が見られたのです。玄関で受付の方が自分の第一印象をどう考えるか。そこから考えていました。だから新規営業に行くときは、普段と服装も替えていました。第一声の挨拶も、状況に応じていくつか使い分けをしていました。
訪問営業の成果
誰が担当しても実績が上がるはずのない業種を担当していた私は、新規先を獲得したことにより、目標を大きく超過達成するようになりました。逆に言えば、新規営業をせずして既存の取引先だけで収益を獲得しようとする営業は、限界に来ていたと言って良いでしょう。そのおかげで、私の担当先に無理な金融商品販売をせずに済んだことは、今でも良かったと思っています。銀行時代を通じて、「よろしくお願いします」を「今後ともよろしくお願いします。」という形式的な挨拶以外の「お願い」として使ったことはありません。
訪問営業の限界
その後独立開業し、「銀行」という看板がなくなりました。起業家のほとんどの人が味わう無力感を、私も味わいました。開業時に、近所を訪問して、挨拶をしました。
どうなったと思いますか？
銀行のようにはいきません。何も起こらないのです。むしろ、冷たい反応であったと言った方が良いでしょう。私はこれまたすぐに訪問営業を辞めました。改めて、看板がないことはどういうことか、理解したのです。
では他の方法はどうかと考えたときに、もちろん電話営業もしませんでした。しばらく、インターネットを利用したＩＴマーケティングだけで勝負しようと考えたのです。
訪問営業のコツ
準備を徹底的にすること。
相手のことをきちんと調べ、理解すること。
何を求めているかを知る。分からないときは、考える。
自分の会社が、何をしてあげられるか。それは競合他社で簡単にできることではないか。
第一歩を踏み込んだとき、誰と話さなければならないか。受付の女性か、社長本人か、それともガードマンか。もしガードマンなら訪問は諦めるのが賢明。
服装はきちんとしているか？
受付の女性が「前に来た人は爪が汚かったので中に入れなかったんですよ」と言っていたこともありました。私はその会社に行き、初回から話を聞いてもらえました。
そして、最も大事なことは、そもそも訪問営業することが相応しい商売を、あなたがしているかどうか。全く効果が上がらなければ、起業マップ内のCategory:販路開拓手法を参考にされたい。項目だけ見ていただければ、多くの販促手段があることが分かります。まだトライしたことがないものがあれば、検討してみてはいかがでしょうか。
もし自分が訪問営業されて嬉しくないものを扱っているのであれば、それはあなたに向いていない商売かもしれません。誇りを持って売れるものを、ぜひ売ってください。
